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            廣州大巴租賃 國內四大租車公司運營模式

            作者: 日期:2012/6/2 14:11:22 人氣:

            對于剛剛起步的中國汽車租賃業,最大的四家企業——廣州市龍耀迪汽車租賃服務有限公司——至尊租賃、一嗨租車和神州租車———的商業模式還是“新鮮事物”。它們創立的最長時間不超過3年,但都不約而同地選擇了全國戰略和網絡化管理模式———以連鎖店的業態,針對個人和企業客戶提供汽車短租服務。
              至尊和神州是幾年前鎩羽而歸的“赫茲模式”的翻版,而龍耀迪、一嗨的商業模式則是本土的新版本。
              所以我們在這四大企業中只選取二個樣本———至尊和龍耀迪———以管窺這個行業的一斑。
              龍耀迪租車:加盟制的商務帶駕+自營的自駕服務
              龍耀迪是租車行業里難得一見的盈利企業,它離開了“赫茲模式”,進行了中國特色的改良。
              最開始介入租車市場時,龍耀迪租車提供的是加盟制的帶駕服務,從而與至尊、一嗨、神州形成了錯位競爭。龍耀迪在全國范圍內推出自營的自駕服務。靈活的租車方式、送車上門服務、“自營+加盟”的模式在全國迅速布點等系列措施讓龍耀迪租車有效控制成本,并實現盈利。
              截至目前,總部位于廣州的龍耀迪租車在全國25個城市設立直營店,通過分成加盟方式服務范圍拓展到70多個城市。龍耀迪董事長穆曉龍表示,他們的業務每年都在速度增長,在成立的第二年就已經成功實現了盈利。
              方式靈活:帶駕+自駕滿足不同的需求
              龍耀迪董事長穆曉龍認為,租車市場分為兩部分,一部分為企業客戶,另一部分則為個人客戶。企業客戶又分高端用戶和中小型企業。2006年介入這一市場時,他們的目標客戶主要為高端商旅人士,并最終決定提供帶駕服務這種模式。
              他認為提供自駕服務的模式不一定在中國行得通。何況美國的人工非常貴,出租車價格是自己開車費用的5倍,帶駕服務的費用自然也高,因此很多公司的差旅報銷制度要求員工選擇自駕租車服務,從而形成了龐大穩定的客源。然而中國勞動力價格便宜,出租車價格并不貴,選擇租車服務的是商務人士中的高端客群。對于這部分群體而言,價格敏感度低,但他們需要的恰恰是帶駕服務。加上中國經濟的區域化發展,不少商務人士的異地出差不是局限在一個城市,而是經常需要在一個經濟圈的城市群里跑來跑去,人生地不熟的情況下自己開車也不現實。
              對于中小型企業而言,他們對成本控制較敏感,也經常需要在一個經濟圈的城市群里跑來跑去,需要的是價格較低廉的自駕。對個人客戶,需求則主要為節假日到周邊地區休閑或異地旅游,也是以自駕需求為主。因此,隨著管理模式、營銷團隊逐步成熟,龍耀迪針對個人客戶以及中小企業推出自駕服務。截至目前,他們30%的業務量來自帶駕服務,70%業務量則來自于自駕服務。
              “自駕+帶駕”的租車方式并行,使龍耀迪客戶群體比較廣泛。商旅客戶平時用車比較多,個人客戶周末節假日用車多,從而形成互補提高了車輛的使用率?;诖?,在車型選擇上一嗨也盡量購買通用性比較強的車型。
              穆曉龍認為,隨著經濟危機的到來,租車行業不可能獨善其身,市場將會出現新的變化。尤其是中小企業出于成本控制考慮,長包租的需求會減少,而零短租市場會擴大;其次,由于對收入不確定性的增加,個人客戶會推遲購車計劃,節假日周末等日常剛性需求反而加大。因此,商務用車需求會下降,個人用車會增長,零單散租將成為商務租車的主流。這也是龍耀迪發展的方向。
              全國布點:加盟+自營
              為了迅速在全國形成網絡,而又減少成本投入,龍耀迪租車采用“加盟+自營”的模式拓展業務范圍。穆曉龍說,目前龍耀迪在全國30多個城市有網點,自有車輛和加盟車輛總共約4000輛,自有車輛約500輛。對于加盟店,從業務流程、技術平臺等方面,都通過實時監控來保證服務質量。不過,盡管花費了很大精力,但對加盟商控制的力度仍要低于直營店,其服務水準和直營店相比也會存在差距。
              盡管在25個城市采取直營,但龍耀迪根據市場調查會實行本地化策略。除了品牌一致,龍耀迪各地直營店的車型、門店風格及定價并不完全一致,而是完全貼合本地市場需求。穆曉龍說,比如廣西和廣州兩個城市。廣州的客戶對車型要求更高,喜歡新的更多車型可供選擇,而廣州則對性價比要求更高。因此,新車型龍耀迪一般都會在廣州先推出。
              價格優勢:控制成本,打造低價
              龍耀迪占領市場的另一個策略是低價。為了對成本進行有效控制,龍耀迪門店數量比較少,主要提供上門送車服務。品牌推廣也主要通過電子商務來完成。在廣州,龍耀迪只有4個門店,其他省會城市目前基本都只有一個門店。且車型基本都以中小型車為主,每輛車的價格在10萬元左右,不僅有自動波也有手波車,相對低端的車型也讓租車價格較低廉。
              龍耀迪認為,汽車租賃行業有自己的特性,客戶最希望盡快拿到車,并不愿意在門店過多逗留。開設太多門店作用不大,只會增加成本投入。不僅客戶有送車上門的需求,他們也在有意識地引導這種需求。目前,龍耀迪送車上門的比例不斷上升,已經達到了50%,這樣就大量減少了在機場等繁華地段開設門店的高昂成本支出。
              盡量提高車輛出租率也是降低成本的重要方法。穆曉龍說,目前龍耀迪的出租率高達85%.在運營模式方面,車輛租賃公司都差不多,提高出租率的關鍵則在于管理到位,這就需要一個非常強大的  點評
              帶駕仍屬灰色地帶
              “帶駕服務存在政策風險”,某交通業內人士表示,現在不少中小租車企業都在提供類似服務,甚至有一些企業管理很不規范,讓藍牌車掛靠進行非法營運。實際上,在1998年施行的《汽車租賃業管理暫行規定》中,汽車租賃明確定義為“不提供駕駛勞務的經營方式”。此外,采用加盟方式難以保證服務品質,從長遠來看并不利于品牌建設。
              就帶駕服務問題,龍耀迪租穆曉龍表示,他們也和政府部門就此進行過多次交流,這一領域仍屬于灰色地帶,目前并無明文規定禁止。
              有錢“燒”才能撐到最后
              至尊和龍耀迪的市場定位相似,但經營模式有不少差別。
              在市場定位上,至尊及龍耀迪都瞄準了商旅人士以及短租市場,但在經營模式上,兩家公司則有不同。至尊選取的車型相對高檔,全部為自動波,而龍耀迪的車型更時尚化及相對低端;至尊堅持提供自駕服務,而龍耀迪則采用帶駕+自駕混合經營的方式;至尊堅持采用直營模式注重品牌建設,而龍耀迪則更關注成本,注重盈利。然而,汽車租賃行業要有效益必須上規模,要取得最后的成功都離不開雄厚資金支持。
              至尊租車:商務自駕+連鎖直營
              “赫茲”在中國已“翻車”,它的后繼者至尊是否會重蹈覆轍呢?
              率先引入免擔保、免押金方式的至尊租車,被業內認為是“赫茲”模式的中國版本。它從2006年19日成立就采用全國連鎖模式經營,并徹底改變了以往傳統的繁瑣租車手續。
              刷信用卡租車、連鎖直營可謂至尊租車的核心競爭力。刷信用卡租車使租車手續簡化到了幾分鐘,連鎖直營則讓客戶在至尊進駐的任何城市、任一門店實現租車及還車的便利,并獲得統一規范服務,從而有效樹立起品牌。在客戶群體上,至尊租車的市場定位始終瞄準商旅人士,并且以“商”為主,因此在車輛的選擇上也多以中檔為主,并始終堅持自駕服務。
              截至目前,至尊租車已在北京、上海、廣州、深圳等30多個商業及旅游城市的機場、碼頭、車站、商業中心區及旅游景區開設了百余家租車門店。在成立不到一年的時間里,獲得了來自海納亞洲和香港麥達基金首期500萬美元投資;2007年,海納亞洲和香港麥達第二次投資了5000萬美元。至尊租車董事長何偉軍表示,未來3年,其直營網絡覆蓋面將超過200座城市、直營門店超過2000家、自有租賃車輛超過30000臺。
              不過,由于至尊堅持連鎖直營方式,并只提供自駕服務,在市場不完全成熟、資金成本投入巨大的情況下,目前還沒有實現盈利。至尊租車董事長何偉軍表示,現階段他們重在樹立品牌,進行戰略布點。至尊已擁有車輛約1000輛,預計當車輛達到1200輛的時候,將發揮規模效應實現盈利。
              定位:瞄準商務人士做自駕服務
              “我們的目標客戶是商旅人士,重點在于‘商’”,至尊租車董事長何偉軍認為,有大量穩定租車需求的是經常出差的商旅人士。不過,自駕市場還沒有完全成熟。從藍牌車非法運營猖獗等情況來看,帶駕市場現在更廣闊。
              盡管如此,至尊仍堅持自駕服務。何偉軍認為,自駕才是市場發展方向。提供帶駕服務,一旦公司形成規模,大量司機難以管理。對于高端商務人士而言,帶駕服務也會影響到私密性和舒適度?;诮o商務人士提供自駕服務這一定位,他們的車輛選取以中檔商務車為主,主要集中在通用別克以及東風雪鐵龍品牌,車齡也維持在兩年之內。并通過與銀行白金信用卡、航空公司、酒店等會員俱樂部建立密切合作關系,共享客戶資源。2007年,至尊租車與招商銀行共同簽發至尊招行聯名信用卡,并于,成為招商銀行白金信用卡唯一指定合作伙伴。
              隨著金融危機的到來,至尊將進一步拓展中小企業用車業務。何偉軍認為,宏觀經濟受影響,消費者信心會受到打擊,在某種程度上可能降低租車需求,但部分群體將延遲購車,他們的剛性用車需求會通過租車來滿足。此外,采用長包租或自購車輛用車方式的企業,成本意識也會更強,會增加對短租車輛的需求。
              基于這種市場變化,至尊計劃兩個月后推出專門針對企業用車服務的一整套優化方案,如企業長包租一個月費用可換取在至尊的30天任意租用權,可幾臺車同時使用,也可在本地或異地使用,從而通過完全個性化方案來靈活解決企業用車問題。
              核心競爭力一:有效風控簡化手續
              至尊租車之所以能在短時間內迅速贏得市場,其核心競爭力之一是簡化了租車手續,而支撐這套手續的后臺就是有效的風險控制體系。
              國內信用體系的不完善,是汽車租賃行業發展的瓶頸問題。為了防止騙租事件發生,傳統的租車手續十分繁瑣。不僅要求租車人提供身份證明,還要求提供資產擔保,如資產現金抵押、房地產證備案等。甚至有的租車公司只將車輛出租給有本地戶籍或有本地戶籍擔保的人士,高門檻阻礙了行業發展。
              “我們率先按照國際慣例辦理租車手續,而赫茲租車是海外租車行業巨頭,因此業內把我們稱為‘赫茲’模式”,至尊租車董事長何偉軍說,在至尊租車,只需要出示二代身份證、駕駛證,并刷信用卡進行3000至5000元的預授權即可,整個流程只需要幾分鐘。
              這一模式從至尊誕生之初就開始在業內率先推出,之所以能推出無擔保、零押金的服務,是因為有比較完善的風險控制系統。首先,他們要求租車人提供身份證明,尤其是自以來,要求租車必須出示二代身份證,從而能通過儀器有效鑒別真偽;其次,堅持采用刷信用卡租車,銀行在辦理信用卡時已對租車人的資信狀況進行了嚴格把關,再通過刷卡是否成功對租車人的信用情況進行掌握,從而免去租車人租車抵債的隱患。
              經過身份認證和信用認證后,至尊租車還通過GPS定位和防盜設備隨時監控營運車輛,并引入保險服務來承擔部分風險。且由于提供短租服務,也讓欠租、騙租、租車抵債的幾率大大降低。萬一發生騙租,也有能力在最短的時間內發現并將車收回。何偉軍表示,簡化手續以來,已經有數萬名客戶通過至尊租車,但發生的騙租事件不過才十幾起。
              核心競爭力二:連鎖自營樹立品牌
              從創立之初,至尊租車就以全國聯網的模式出現。截至目前,已陸續在國內包括北京、上海、廣州、深圳等30多個商業及旅游城市的機場、碼頭、車站、商業中心區及旅游景區開設了近百家租車門店,并堅持采用自營模式經營。
              何偉軍坦承,不同城市的盈利狀況不一樣。在這些門店中,有的很賺錢,有的則虧損。之所以堅持自營,重點是為了樹立品牌。如果采用加盟模式,雖然會減少公司成本投入,但服務很難規范,尤其是車輛質量難以控制,會影響到品牌建設。推出的異地還車服務,加盟商之間營收業績分配會有問題,調度成本也很高。
              采用全國連鎖直營模式,所有門店均統一設計、員工統一服裝,且統一車型、統一價格、統一業務流程,能保證質量以及服務體驗。不過,不同城市對車型需求有一些差異。最開始擴張的時候,至尊主要靠經驗和市場調查來了解車型需求,但當市場做到一定規模后,則采用數據分析來進行差異化經營。最主要的差別就是不同城市對不同檔次車的需求不同,因此他們根據需求來進行不同車型配比。
              除了采用自營模式經營,至尊租車還采用廣泛建立門店方式服務,并不送車上門。由于商旅人士定位,至尊在一些城市的機場到達大廳設立門店,其他門店也經常建立在交通便利的商業旺區,如深圳就有9家門店。機場租金、門店租金以及停車場費用是除車輛投資外,最大的成本開支。
              何偉軍說,最初為降低成本也提供送車上門服務,但發現送車上門的不可控因素很多,會讓服務質量打折。首先,送車司機難以管理,如一個城市每天有20單業務,至少需要5名司機送車,業務發展越快所需司機越多,是一筆不小的管理成本支出;其次,送車會遇到交通堵塞、事故等意外事件,不能準時到達會引發投訴。加上他們以提供自駕為發展方向,所以全部由客戶到門店辦理手續。
              和其他全國連鎖租車公司一樣,至尊租車也有著非常強大的ERP系統及客戶管理系統,均為自己研發。對客戶實行會員制服務,個人客戶分普卡、銀卡、金卡、鉆卡四個級別。不同級別會員在租車時,除享受對應的日租金和日限制里程收費標準外,還可以享受不同級別的增值服務。
              在客戶檔案里,詳細記載著客戶的租車紀錄、違章紀錄、事故紀錄、守約紀錄等等,如果紀錄不好會影響到客戶會員升級。
              點評
              資金壓力大,投入期長
              雖然作為業內最早建立的全國連鎖租車公司之一,但至尊租車還未實現盈利。
              目前,至尊的車輛出租率平日在6成以上?!百Y金實力不夠不能硬撐”,至尊租車董事長何偉軍說,租車是一個風險大利潤薄的行業,上規模才有效益。在他的成本投入中,最大的支出是購置車輛,至尊擁有約一千輛車,部分采取一次性付款,部分采取與汽車金融公司合作貸款購買;其次,自建門店的成本投入也很大。尤其是中國經濟發展不平衡,不同城市的盈利情況有很大差別?;诖?,從一開始他就意識到公司必須大力引入資本,經過兩輪風投資金已經不是問題,網絡布點以及規模效應已基本形成,至尊主要任務是穩扎穩打,推進品牌建設,盈利并不是大問題。
              對至尊的經營模式,有不愿具名的創投人士認為,至尊率先引入免擔保、零押金租車模式,為培育汽車租賃市場起到了很大作用。然而,汽車租賃行業資金需求量巨大,要獲得更多風投資金支持或銀行貸款,則需要公司能很快實現盈利。至尊租車定位相對高端,且主要提供自駕服務,所以6成以上的出租率還不夠高,這和自駕短租市場的成熟度不夠有很大關系。加上至尊完全采用自營以及建立門店方式來實現連鎖經營,并且將門店設立在機場等租金昂貴地段,固定成本投入會比較大。采用這種模式經營一定要有足夠資金支持。
              汽車租賃市場前景非常廣闊,但除了企業自身的經營管理水平有待市場檢驗外,在現階段還面臨其他客觀挑戰。首先,行業政策并不完善規范。關于汽車租賃的法律法規并沒有出臺,整個行業良莠不齊;其次,個人信用體系不健全,保險機制不完善,從而使得汽車租賃企業的定位不得不鎖定在風險相對較小的高端商務人群,市場空間受到限制。此外,信用體系不健全也導致租賃手續繁瑣,將很多潛在客戶被擋在了門外;再次,中國經濟發展的不平衡提高了在全國進行網絡擴張的成本;最后,汽車價格的不斷降低也給汽車租賃企業帶來成本挑戰。淘汰舊車是汽車租賃公司的重要收入來源,但車價如果持續大幅降低則不利于車輛保值,無形中也就增加了運營成本。

             

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